Vender 'online' y no morir en el intento: los secretos para enfrentarse a Amazon

Aunque sus resultados del pasado año no fueron tan buenos como se esperaba, Amazon amasó, una vez más, una asombrosa suma de dinero: el gigante de la venta 'online' terminó 2015 con 107.000 millones de dólaresterminó 2015 (algo más de 95 millones de euros) en ventas, un 20 % más que en 2014. Por su parte, el gigante chino del comercio electrónico Alibaba cerró el año alcanzando todo un hito: más de 400 millones de compradores activos.

Ante cifras como estas, resulta complicado pensar que hacerse un hueco en el sector del ‘e-commerce’ aún es posible. “Sobre todo es difícil competir en campos donde realmente ya hay algo que te puede hacer daño o que es un gran precedente, como en nuestro caso sería eBay”, explica Jessica Amador, portavoz de Wallapop, a HojaDeRouter.com.

Sin embargo, que sea difícil no quiere decir que sea imposible. Solo hace falta ser realista, desarrollar una estrategia acorde a las posibilidades del proyecto y ejecutar la idea sin errores. Nada más... y nada menos.

Para empezar, cualquier ‘startup’ que pretenda sobrevivir en el mismo océano que tiburones tan insaciables como Amazon, Alibaba o incluso eBay debe tener claro que le ha tocado ser un pez pequeño y que a esos escualos es mejor ni mirarlos a los ojos. “No se puede competir de frente con gente que es más de diez veces más grande que tú”, afirma el inversor y emprendedor belga François Derbaix. La ventaja del más grande en lo que a los costes se refiere hace que la diferencia en los precios de venta sea tan grande que competir es, directamente, impensable.

Para evitar esta confrontación, lo que algunos exitosos proyectos de ‘e-commerce’ han tratado de hacer es buscar un nicho al que Amazon aún no llega y, además, crear una marca propia. “Para nosotros no es la lucha de David contra Goliat para ganarle a un monstruo, sino que planteábamos algo totalmente diferente”, explica Amador en referencia a la geolocalización de Wallapop. Aunque en eBay y en Amazon ya se venden productos de segunda mano, la aplicación española llegó como la primera plataforma nativa móvil del sector y ofreciendo a sus usuarios productos que se venden en su mismo barrio, que pueden ver antes de hacer efectiva la compra.

Es lo mismo que hace We Are Knitters. Con cinco años de trayectoria a sus espaldas, este proyecto creado para llevar el antiguo arte de tejer a los canales de comercialización más modernos alcanzó el pasado año su primer millón de ventas y crece anualmente en torno a un 120 %. Todo a base de vender lana, agujas y completos 'kits' para coser.

En realidad, la fórmula es la misma que Amazon ha puesto en práctica: crear una marca propia, haciendo del comercio electrónico no ya el punto de venta, sino también el único lugar en el que adquirir productos con la imagen de la compañía.

Gracias a esta estrategia, We Are Knitters ha logrado llevar la experiencia mucho más allá de la simple transacción a través de una web. “Lo que hemos conseguido, y que es también la clave de nuestro éxito, es crear una comunidad ‘online’ bastante grande e interactiva”, asegura Ignacio Marín, responsable de Marketing y Business Development de la firma española.

Los clientes de la compañía, que recibió inversión privada en 2013, publican sus pedidos en redes sociales como Instagram, así como las prendas que terminan cosiendo con ellos. Además, la ‘startup’ comparte a través de su canal de YouTube videotutoriales con los que trata de estrechar esos lazos digitales con los que podrían ser sus mejores embajadores. “Intentamos que la comunidad nos vea como inspiración”, explica Marín.

Otro de los aspectos que la empresa española se esfuerzo por cuidar es, precisamente, una de esas estrategias que Derbaix señala como necesarias para hacer del comercio electrónico un negocio en un panorama copado por los gigantes: la satisfacción del cliente. Si el inversor belga asegura que es necesario buscar el "efecto WOW", en We Are Knitters ofrecen la personalización de los productos y una atención al cliente que va mucho más allá del frío trato ofrecido por Amazon y compañía para lograr que los compradores valoren su agrado en un 9 o un 10. “Ese va a ser el cliente que se convierta en promotor del negocio”, explica el inversor.

La guinda del pastel la pone una tercera estrategia que, una vez más, Amazon también ha puesto en práctica: la apertura de tiendas físicas. Lo ‘online’ se ha quedado pequeño y las ‘startups’ de comercio electrónico ya han comenzado a complementar las ventas digitales con una estrategia multicanal que pasa por estar presente en el mundo ‘offline’.

De hecho, si en los últimos años muchos han señalado a internet como el culpable del cierre de algunos establecimientos, Derbaix indica que en los próximos años veremos cómo serán las compañías de internet las que vuelvan a abrir tiendas. Es lo que ha hecho Zacatrus, un ‘e-commerce’ de juegos de mesa.

Para no competir directamente con Amazon, la compañía española también decidió crear una marca propia diseñando y editando sus propios juegos. Pero, además de esta integración vertical, Zacatrus ha complementado su estrategia con la apertura de una tienda en el barrio madrileño de Moncloa.

El 'fintech' como aliado

Por si esta trío de estrategias (creación de una marca propia, desvelo por la satisfación del cliente y apertura de tiendas físicas) no fuera suficiente para hacerse un hueco, ayuda que el ‘fintech’ haya evolucionado tanto en los últimos tiempos. La tecnología financiera está contribuyendo a la supervivencia de los pequeños comercios electrónicos al menos de dos formas: con soluciones dirigidas a los usuarios y con herramientas concebidas para las propias plataformas de ‘e-commerce’.

El primero es el caso de Aplazame, una 'startup' que da la infraestructura a los comercios electrónicos para ofrecer a sus clientes la posibilidad de fraccionar los pagos. “Es como la financiación de toda la vida pero sin documentos o aportación de nóminas”, explica Derbaix. “Se hace ‘online’, en tiempo real en el momento de comprar”.

En la segunda categoría, las soluciones de ‘fintech’ que contribuyen directamente a mejorar los comercios electrónicos, destaca Kantox. Aquellos proyectos que realizan compras o ventas en el mercado internacional pueden, gracias a esta plataforma, cambiar divisas a un precio mucho más bajo que el que ofrecen las entidades tradicionales. “Donde el banco le puede cobrar a un cliente pequeño un 2 o 3 %, Kantox lo hace con un 0,29 %”Kantox , señala el inversor.

En cualquier caso, con o sin ayuda de la tecnología financiera y tras encontrar esa propuesta totalmente distinta capaz de plantar cara a los gigantes, todavía queda lo fundamental: llevar la idea a buen puerto. “Una buena ejecución con una mala idea puede funcionar, pero una mala ejecución con una buena idea no va a funcionar seguro”, concluye Derbaix.

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Las imágenes de este artículo son propiedad, por orden de aparición, de Wikimedia Commons, We Are Knitters, Zacatrus y Sean McEntee