Negociar para seguir negociando

Hay negociaciones que persiguen no llegar a un acuerdo; pues esa situación resulta más valiosa para las partes en liza que cerrar una negociación en falso o alcanzar un acuerdo que consideran hoy por hoy perjudicial para sus intereses. Mantener la esperanza de que mientras se está en el proceso el cierre todavía es posible alimenta, a su vez, unas expectativas futuras inciertas que se consideran mejores que la certeza de una imposibilidad de facto.

Para no llamarse a engaño en este contexto confuso es preciso distinguir en un proceso negociador entre las posiciones que se esgrimen y los intereses y necesidades que yacen debajo de las posiciones: estas se ven, aquellas pueden permanecer veladas, si bien suelen desvelarse antes que después, lo que sonroja a más de uno, ya que a menudo hay intereses vergonzosos y vergonzantes.

Aunque las posiciones sean de suyo contrapuestas, las necesidades pueden resultar total o parcialmente compatibles, y, por consiguiente, integrables en un acuerdo poliédrico. Justamente, la negociación llega a crear valor porque existe asimetría entre las partes y dentro de cada parte entre lo que manifiestan y lo que han de conseguir para que les merezca la pena acordar.

En ocasiones, una de las partes negocia con quien no desea acordar nada por ser sus intereses incompatibles, aunque las posiciones no lo parezcan, ya que disfrazan el enfrentamiento de fondo con aproximaciones y declaraciones propias puramente cosméticas. En realidad, tratan de ganar tiempo para abordar otra negociación en las mejores condiciones posibles, o en las menos desfavorables.

Estas estrategias son bien conocidas en el ámbito de las negociaciones laborales entre los representantes legales de los trabajadores, los sindicatos y la dirección: el objetivo suele apuntar a no romper las negociaciones formalmente, que supondría un fracaso que no se pueden permitir, sino a dar una patada hacia delante al balón de la negociación, esperando mejores tiempos, ya que “no hay mal que cien años dure, ni cuerpo que lo aguante”.

En el fondo se trata de mandar el mensaje (¿hipócrita?) de compromiso con la negociación como modo de resolver las diferencias. El paso del tiempo puede contribuir a que se produzcan cambios que posibiliten un acercamiento de los intereses divergentes, aconsejar concesiones antes inaceptables, a que avancen procesos alternativos, o a que los negociadores varíen sus prioridades personales.

En negociación todo es normal, por eso conviene normalizar constantemente lo que va aconteciendo. No hacerlo sólo se explica por falta de comprensión o porque se carece de datos o de reflexión inteligente. No hay que olvidar que negociamos como somos, no como deberíamos de ser, que nada es realmente como aparece a primera vista, y, finalmente, que abundan los intereses personales de los negociadores que les incentivan a poner en serio riesgo el beneficio de los ciudadanos que los eligieron.